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2022.01.04 (火)

【目的別38選】マーケティングのフレームワークを一覧で紹介

【目的別38選】マーケティングのフレームワークを一覧で紹介

フレームワークとは意志決定や分析、課題洗い出し、問題解決など行うための手法のことです。
フレームワークを使うと論理的な結論を効率的に導き出すことができます。

目標立案のフレームワーク

目標立案のフレームワーク

適切な目標を設定し、定期的に評価を行い、必要に応じてその内容を改善することは非常に重要です。
ここでは、目標を立案するために使用されるフレームワークを紹介します。

MVV

MVVは「Misson(使命)」「Vision(目標)」「Value(価値)」の頭文字で表されるフレームワークです。
頭文字の内容を具体化していくことで目標を立案します。

  • Mission(使命):
    どのような使命を担っているのか、そのプロジェクトを始める理由は何か。
  • Vision(目標):
    プロジェクトの成功によって何を達成するのか。
  • Value(価値)
    どのような価値観を持って、そのプロジェクトを進めていくのか。

MVP

MVPは「Minimum Viable Product」の略称で、「必要最低限の機能を持つ製品」という意味です。
MVPを試作品(プロトタイプ)と捉えると容易に理解できます。
まず、顧客のニーズやトレンド等の要素を考慮した上で、MVPを制作します。
そして、MVPについて各方面からのフィードバックを分析し最終製品へと反映させます。
この手順を踏むことで、大きな失敗の回避やコスト削減が可能です。

5W1H

5W1Hは「When(いつ)」「Where(どこで)」「What(何が)」「Who(誰が)」「Why(なぜ)」「How(どのように)」を意味します。
ある情報を具体化するために使用されるフレームワークです。
このフレームワークを使うことで、必要な情報の過不足を防ぐことができます。
以下で、栄養サプリメントを販売する企業での分析例から説明しましょう。

  • When(いつ):感染症の流行時期
  • Where(どこで):大都市圏
  • What(何が):栄養サプリメント
  • Who(誰が):高齢者向け
  • Why(なぜ):健康を維持するため
  • How(どのように):息子や娘からのプレゼント

PEST分析

PEST分析は「Politics(政治)」「Economy(経済)」「Society(社会)」「Technology(技術)」の頭文字で表されるフレームワークです。
自社を取り巻く環境について、PESTの頭文字で表される4つの観点から分析を行います。 PEST分析を行う際には、3〜5年先の未来を予測しながら、情報を整理します。

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思考のフレームワーク

思考のフレームワーク

マーケティングでは、手に入れた情報を整理し、対処策を考え出す思考が求められます。また、思考の内容を他者と共有する必要もあります。
ここでは問題の原因や解決策を見つけ出し、アウトプットするためのフレームワークを紹介します。

MECE手法

MECEは「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive(互いに重複せず、かつ全体として漏れがない)」の頭文字で表されるフレームワークです。
ある情報を重複なく漏れなく分類するために用いられます。
以下で、MECEではない例を紹介します。

  • 購買層のターゲットを大人、子供、男性、女性と設定した場合を考えます。この場合、大人、子供という要素の中に男性、女性が含まれているため、重複が発生しています。
  • 全年齢層を対象としながら、購買層のターゲットを10代から30代と設定した場合を考えます。この場合、10代未満と40代以上がターゲットから漏れてしまっています。

5回のWHY手法

「なぜ」と理由を5回問うことで、真の原因を特定するためのフレームワークです。
トヨタ自動車株式会社で実践されていることが有名で、トヨタ式と呼ばれることもあります。
このフレームワークでは、より具体的な理由を挙げていくことが真の原因へ到達する鍵となります。

ロジックツリー手法

論理的な関係をツリー状にして書き出していくフレームワークです。
MECEと5回のWhy手法を組み合わせたフレームワークであり、重複なく漏れなく論理関係を明らかにします。
ロジックツリー手法の大きな利点は、ツリー上に描画していくため、思考の過程が分かりやすいこと、また情報共有の容易さが挙げられます。

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事象のフレームワーク

事象のフレームワーク

マーケティングでは競合他社にはない新しいアイデアを形にし、顧客の獲得を行うことが求められます。
その際、アイデアを産む観点をあらかじめ持っていれば、比較的容易に新しいアイデアを着想できます。
ここでは問題の解決手段のみならず、新しいアイデアを生み出すためのフレームワークを紹介します。

As is/To be

As isは英語で「今の状態で」、To beは「未来の」を意味します。
そのため、As is/To beは「現状/理想の姿」を意味します。
As is/To beでは現状と理想の姿を明らかにし、理想の姿へと至るまでの道筋を決定するフレームワークです。

形態分析法

形態分析法は新しいアイデアを得るためのフレームワークです。
まず、テーマに対するカテゴリーを決め、カテゴリーの具体的な内容を挙げていきます。
つぎに、カテゴリーごとにランダムにその具体的な内容を組み合わせ、新しい発想を得ていきます。
例:テーマがスナック菓子の場合

  1. カテゴリーを決め、具体的な内容を挙げていく。

    #/カテゴリー 材料 価格
    1 塩味 100円
    2 ジャガイモ ソース味 200円
    3 カレー味 1,000円
  2. 1で挙げた内容をランダムに組み合わせる。
    ※上の場合、3×3×3=27通りの組み合わせができる。

    例)材料が米で、味がソース味、価格は1,000円のスナック菓子

オズボーンのチェックリスト

オズボーンのチェックリストでは9つのチェックリストに答えていき、新たなアイデアを得るフレームワークです。

  1. 転用:そのままで他で使えないか。または変更すれば他で使えないか。
  2. 応用:似たようなものはないか。真似できるものはないか。誰かと同じ方法で行動できないか。
  3. 変更:変化を加えられないか。意味や色、動き、香り、味、形を変えてみる。
  4. 拡大:何かを加えられないか。時間を長くする、頻度を高くする、より強く、高く、大きくしてみる。
  5. 縮小:何かを除けないか。より小さくする、圧縮する、より短く、細く、軽くしてみる。
  6. 代用:誰か代わりにできないか。何かを代わりに使えないか。他の材料、素材、プロセス、方法はないか。
  7. 置換:構成しているものを入れ替えられないか。他のパターンはないか。原因と結果を入れ替えられないか。
  8. 逆転:良い、悪いを逆にする。反対方向にする、上下逆にする、中身をひっくり返すとどうなるか。
  9. 結合:混ぜられないか。各部分を組み合わせられないか。

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マーケティング全般におけるフレームワーク

マーケティング全般におけるフレームワーク

マーケティングは市場環境分析や戦略立案、施策立案の一連の流れの総称です。
それら各段階で入手した情報を基にさまざまな角度から分析し、戦略や施策が適切であるか確認する必要があります。
ここでは、マーケティングを行う上でよく利用されるフレームワークについて紹介します。

STP分析

STP分析は「Segmentation(セグメンテーション:分割)」「Targeting(ターゲティング:標的設定)」「Positioning(ポジショニング:位置決め)」の頭文字で表されるフレームワークです。
セグメンテーションでは顧客を形態、年代、性別といった観点で分割します。
次にターゲティングで、どの層の顧客を対象とするか決めます。
最後にポジショニングで、競合他社の立ち位置を分析し、自身のサービスを他社と差別化できるようにその位置を決めます。

4P分析

4P分析は「Product(商品)」「Price(価格)」「Place(販売場所)」「Promotion(広報宣伝)」の頭文字で表されるフレームワークです。
4P分析はマーケティング施策立案の段階で用いられます。
後述する4C分析とも以下のような関連性があります。

  • Product ⇔ Customer Value(顧客にとっての価値)
  • Price ⇔ Customer Cost(顧客の負担)
  • Place ⇔ Convinience(入手の容易性)
  • Promotion ⇔ Communicaiton(顧客との対話)

4C分析

4Cが「Customer Value(顧客にとっての価値)」「Cost(顧客の負担)」「Communication(顧客との対話)」「Convinience(入手の容易性)」を表すフレームワークです。
3C分析よりも顧客側に寄り添った分析を行います。

  • Customer Value
    製品やサービスが顧客にもたらす価値
  • Cost
    製品やサービスを顧客が入手するためにかかる費用
  • Communication
    顧客と企業双方向の意思伝達が可能な仕組みの構築
  • Convinience
    顧客が製品やサービスを入手する容易さ

3C分析

3つのCである「Customer(顧客、市場環境)」「Competitor(競合環境)」「Company(自社環境)」の視点から現在の状態を分析するフレームワークです。
3つの視点は次のようにさらに細分化されます。

  • Customer(顧客、市場環境)
    • 市場規模
    • 市場規模推移
    • 顧客のニーズ
    • 顧客の購買行動や能力
  • Competitor(競合環境)
    • 競合他社の特定
    • 競合他社のビジネス結果
    • 競合他社のビジネス結果を出す資源
    • その資源が結果を出す仕組み
  • Company(自社環境)
    • 自社の経営理念
    • 自社の強みと弱み、価値
    • 自社の資源
    • その資源が結果を出す仕組み

5F分析

5F分析は5Forces(ファイブフォース)分析と呼ばれ、5つの力という観点から業界を分析するフレームワークです。
5F分析は「収益性の向上」「新規参入や事業撤退の決定」「軽視源の配分最適化」を目的に行われます。

  1. 業界内の競合
    競合他社や市場の成熟度合いを分析することによって、どの程度業界内の競争が激しいのかを確認します。
  2. 新規参入の脅威
    他社が新たに新規参入する可能性について分析します。
  3. 代替品の脅威
    自社の商品の代替品となりうる商品の脅威について分析します。
  4. 売り手の交渉力
    原材料など、各資源の調達先に対する自社の交渉力を分析します。
  5. 買い手の交渉力
    消費者など、買い手に対する自社の交渉力を分析します。

SWOT分析

SWOTは「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の頭文字で表されるフレームワークです。
自社の強みや弱み、自社にとってプラスとなるチャンス、また逆にマイナスとなる脅威を挙げて分析を行います。
現状だけでなく将来を見据えた戦略検討の分析手法としても利用できます。

TOWS分析

TOWS分析はSWOT分析で得た情報を元にアクションプランを作成するためのフレームワークです。
TOWSは、SWOT分析の頭文字を逆から書き直したものです。
以下の表にある観点で戦略を作成します。

外的要因
Opportunity(機会) Threat(脅威)
内的
要因
 Strength
(強み)
 S×O
自社の強みを生かし、機会を最大化する戦略
  S×T
自社の強みを生かし、脅威に対抗する戦略
Weakness
(弱み)
W×O
自社の弱みを補い、機会を得る戦略
W×T
自社の弱みを補い、脅威を最小化する戦略

VRIO

VRIOは「Value(経済的な価値)」「Rareness(希少性)」「Imitability(模倣可能性)」「Organization(組織)」の頭文字で表されるフレームワークです。
企業の資源をVRIOの4つの要素に分類し、各内容を明らかにします。
それにより、競争優位性を確認することや企業内の環境の調整や改善へのアクションプランの作成が可能です。

ビジネスモデルキャンパス

9つの要素から企業のビジネスモデルを明らかにするためのフレームワークです。
9つの要素は以下の通りです。

  1. 顧客セグメント
    顧客を定義します。顧客についてセグメンテーションを行います。
  2. 価値提案
    ある顧客セグメントに提供する価値を決定します。
  3. チャネル
    どのような手段でサービスを提供するか決定します。
  4. 顧客との関係
    どのような方法で顧客とコミュニケーションを取るのか決定します。
  5. 収益の流れ
    顧客が何にお金を支払うのか、どのように支払うのか決定します。
  6. リソース
    価値を提供するために必要な資源は何かを明らかにします。
  7. 主要活動
    価値を提供するために必要なアクションを明らかにします。
  8. パートナー
    原材料などの資源を購入する パートナーを明らかにします。
  9. コスト
    ビジネスを行うにあたり発生するコストを明らかにします。

イノベーター理論

イノベータ理論とはサービスや商品普及が5つの段階を経て起こるという考え方です。
具体的には、イノベーター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガートという5つの顧客層がどの時点において発生するかを明らかにしています。
この理論を基にマーケティング戦略や市場のライフサイクルについて検討します。

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行動計画策定のフレームワーク

行動計画策定のフレームワーク

ビジネスを行う上で、ビジネスモデルや事業戦略、経営戦略は明確化すべき事項です。
それらの作成や修正にもフレームワークを応用することができます。
ここでは、ビジネスモデルといった行動計画を策定する際に使用されるフレームワークを紹介します。

ビジネスロードマップ

目標達成までに直面する課題やその解決策などを時系列で図示していくフレームワークです。
何をいつまでに実行するのか、その際の課題と解決策といった内容が一目で確認でき、情報共有が容易です。
記載する要素は以下の通りです。

  • 達成したい目標
  • 目標達成のための中間目標(マイルストーン)
  • 目標達成時期や期限
  • 現在の状況
  • 想定される課題
  • 課題の解決策

CVCA

CVCAは「Customer Value Chain Analysis(顧客価値連鎖分析)」の頭文字で表されるフレームワークです。
ビジネスにおけるステークホルダーを洗い出し、その間にある貨幣や製品、情報の流れを明らかにします。
それらを用いて、ビジネスモデルの作成や確認を行います。

バリューチェーン分析

バリューチェーンとは原材料の調達から顧客へのサービス提供までの各課程で生み出している一連の付加価値を指します。
価値の内容を明らかにすることで、企業の強みや弱みを把握できます。
把握した内容を基に事業戦略や経営戦略の有効性を確認し、必要に応じて改善を行います。
また、競合他社の付加価値を分析し、自社のものと比較することで、自社との差別化を図ることも可能です。

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データ分析を行う際のフレームワーク

データ分析を行う際のフレームワーク

ビジネスを行う中で得られるデータを正しく整理・分析することで、新たな規則性や関連性を見出すことができます。
得られた規則性や関連性を基に新たなマーケティング活動をしていくことは非常に効果的です。
ここでは、そのデータ分析で用いられるフレームワークを紹介します。

クラスター分析

クラスター分析とは特定の集団を分類し、グループ分けを行うフレームワークです。
この分析を行うことで、特定の集団がどのような特徴を持つグループで構成されているのかを把握できます。
その結果、グループごとに適した販売戦略や販促活動を採用することが可能となります。
クラスター分析はAI技術の発展により、ビッグデータ分析の場で活用されています。

RFM分析

RFM分析は「Recency(直近の購入日)」「Frequency(購入頻度)」「Monetary(購入金額)」の頭文字で表されるフレームワークです。
RFMの指標を使ってある集団をグループ化します。
そのグループごとの特徴に応じて、マーケティング施策を行っていきます。
その際、収益性の低いグループを収益性の高いグループに育成する施策を行うことが重要となります。

コホート分析

コホート(cohort)は英語で「集団」を意味し、ある一定の期間に生まれた人の行動様式を分析し、消費傾向を掴むフレームワークです。
コホート分析の結果、各年代の顧客に対して、効果的なマーケティング施策を行うことができます。
また、Webマーケティングにおいては、サイトを訪問し購入した人物の特徴を日時や回数などの要素で分類し、コホート分析を行います。
これにより、購買傾向に応じたマーケティング施策の実行が可能となります。

クロス集計分析

クロス集計分析では、属性別に集計を行い集計した内容をより深く理解するためのフレームワークです。
例えば、「はい」「いいえ」で回答された内容を回答者の性別、年齢層といった属性ごとに集計することがクロス分析の特徴です。
性別や年齢といった基本属性だけでなく、CS調査の場合には満足度を使用するといったように様々な軸で分析が可能です。

アソシエーション分析

アトリビューション分析はWebマーケティングで活用されており、CVに至る各経路を評価対象に含めて分析を行うフレームワークです。
従来であれば、CVが実際に発生する広告のみ評価の対象とされていました。
しかし、アトリビューション分析ではCVに至るまでに顧客が通過する広告も含めて評価します。

ロジスティック回帰分析

ロジスティック回帰分析は、複数の要因から2値の結果が起こりうる確率を予測するフレームワークです。
2値とは「はい/いいえ」や「合格/不合格」というように選択肢が2つしかないことを指します。
分析によって、複数の要因と2値の間にある相関関係を明らかにすることで予測を可能にします。

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消費行動モデルのフレームワーク

消費行動モデルのフレームワーク

消費行動モデルとは顧客がどのように商品やサービスを認知し、購買に至り、リピーターとなるのか、その行動をモデル化したものです。
行動モデルは、人々を取り巻く環境が変わることで変化していきます。
テレビなどのマスメディアやインターネット、SNSが登場することで新しい行動モデルが提案されてきました。

AIDMA

AIDMAは「Attention(認知)」「Interest(興味)」「Desire(欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の頭文字で表される行動モデルです。
顧客が商品やサービスを購入するまでの段階を以下のように説明します。 

  • Attention(認知):広告により顧客が商品やサービスの存在を認知する。
  • Interest(興味・関心):顧客が商品やサービスに興味を持つ。
  • Desire(欲求):商品やサービスを求める。
  • Memory(記憶):商品やサービスの存在を覚える。
  • Action(行動):商品やサービスを購入する。

Memory(記憶)を除いたAIDAという行動モデルもあります。
AIDAは最も基本的なモデルですが、一般的ではないため、AIDMAが広く用いられています。

AISAS

AISASは「Attention(認知)」「Interest(興味)」「Search(検索)」「Action(行動)」「Share(共有)」の頭文字で表される行動モデルです。
AIDMAがテレビなどのマスメディアが前提のモデルであるのに対し、AISASはインターネットも媒体に含まれています。

  • Attention(認知):広告により商品やサービスの存在に認知する。
  • Interest(関心):顧客が商品やサービスに興味を持つ。
  • Search(検索):商品の評判などをインターネットを使い検索する。
  • Action(行動):商品やサービスを購入する。
  • Share(共有):商品やサービスのレビューをWeb上で共有する。

AISCEAS

AISCEASは「Attention(認知)」「Interest(興味)」「Search(検索)」「Comparison(比較)」「Examination(検討)」「Action(行動)」「Share(共有)」の頭文字で表される行動モデルです。
AISASにComparison(比較)とExaminaiton(検討)が加わりました。
これは顧客が口コミやレビューを確認し、比較や検討を行うようになったためです。 

  • Attention(認知):広告により商品やサービスの存在に認知する。
  • Interest(興味):顧客が商品やサービスに興味を持つ。
  • Search(検索):商品の評判などをインターネットを使い検索する。
  • Comparison(比較):他商品やサービスとの比較を行う。
  • Examination(検討):商品やサービスを購入するか検討する。
  • Action(行動):商品やサービスを購入する。
  • Share(共有):商品やサービスのレビューをWeb上で共有する。

VISAS

VISASは「Viral(拡散)」「Influence(影響)」「Sympaty(共感)」「Action(行動)」「Share(共有)」の頭文字で表される行動モデルです。
Viral(拡散)が口コミを意味し、口コミの影響で顧客が行動すると説明します。
また、VISASではSNSを媒体としています。

  • Viral(拡散):SNSの口コミ情報により商品やサービスを認知する。
  • Influence(影響):その情報を発信した人に影響される。
  • Sympaty(共感):商品やサービスの特徴や魅力に共感する。
  • Action(行動):商品やサービスを購入する。
  • Share(共有):SNS上で商品やサービスのレビューを共有する。

SIPS

SIPSは「Sympathize(共感する)」「Identify(確認する)」「Participate(参加する)」「Share&Spread(共有し拡散する)」の頭文字で表される行動モデルです。
VISASと同様にSNSを媒体としています。
違いはInfluence(影響)の程度が下がったことです。
有名人といったインフルエンサーからの影響よりも、身近な存在からの情報に共感するようになったことが反映されています。 

  • Sympathize(共感する):身近な人の投稿を見て、商品やサービスに共感する。
  • Identify(確認する):商品の詳細なレビューや情報を確認する。
  • Participate(参加する):投稿に反応を示す。商品やサービスを購入する。
  • Share&Spread(共有し拡散する):商品やサービスの情報を共有し拡散する。

ULSSAS

ULSSASは「UGC(User Generated Content:ユーザー投稿コンテンツ)」「Like(いいね!)」「Search1(SNS検索)」「Search2(検索エンジンでの検索)」「Action(行動)」「Spread(拡散)」の頭文字で表される行動モデルです。
SNSを利用することが一般的となったことを反映した行動モデルです。
他の行動モデルに比べ、最も新しいものとされています。

  • UGC(ユーザー投稿コンテンツ):あるユーザーが自発的に情報を投稿する。
  • Like(いいね!):その広告配信や投稿にいいね!と反応する。
  • Search1(SNS検索):SNS上のハッシュタグや公式アカウントを検索する。
  • Search2(検索エンジンでの検索):さらに検索エンジンを使って検索する。
  • Action(行動):商品やサービスを購入する。
  • Spread(拡散):購入後、商品やサービスについての感想を投稿する。

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まとめ

まとめ

さまざまなフレームワークを紹介しました。
目的に応じて適切なフレームワークを選択し、情報の整理や分析を行うことで結論を得るように心掛けましょう。

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